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Management-Journal
24.04.2024
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"Agil", das wird schnell deutlich, bedeutet für den Autor das Gegenteil von festgefahren. Und er bezieht sich mit "agil" auf die vielen neuen Kanäle, die im Zuge der Digitalisierung entstanden sind. Heute, so seine Einschätzung, genügt es nicht mehr, ein einmal definiertes Verhandlungskonzept abzuarbeiten. Vielmehr sei es heute notwendig, quer über alle Medien individuelle Verhandlungsstrategien fahren zu können. Das Buch ist damit ein Wachmacher für Verhandler. Es animiert sie und leitet sie an, die neuen Medien für bessere Verhandlungsergebnisse zu nutzen. Das muss man nicht unbedingt "agil" nennen, kann man aber. Im Endeffekt liefert Novotny ein praktisches, konzentriertes Kompendium, eben eine "Toolbox". Wer immer mit Verhandlungen zu tun hat, er oder sie wird garantiert eine Menge Neues erfahren - und gegebenenfalls altes Wissen auffrischen können.Von ZOPA bis BATNA - agil verhandeln baut auf Bewährtem aufEs ist also nicht alles neu, was Nowotny unter "agil verhandeln" auffächert. Aber interessant. Dazu gehört die ZOPA, also die Zone of Possible Agreements. Nur wer schon im Vorfeld der Verhandlungen seine Minimalforderungen und Maximalziele glasklar formuliert, kann optimale Ergebnisse erzielen und sich am Ende in der Zone der möglichen Vereinbarungen wiederfinden - und nicht etwa außerhalb. Nimmt man die BATNA, als die beste Alternative zum Verhandlungsgegenstand, dazu, kriegt die Verhandlung eine klare Linie. Diese beiden für alle Verhandlungen grundlegenden Strategien geben den Verhandlern Sicherheit, weil sie jenseits des Bauchgefühls klare Leitplanken setzen.Wie das Harvard Konzept in das Konzept des agilen Verhandelns passtDie Vorgehensweise von Valentin Nowotny wird deutlich, wo er auf das Harvard Konzept zu sprechen kommt. Das von Fisher und Ury in den 80ern entwickelte Konzept ist vielen heilig. Nowotny aber ordnet das Konzept als eines von vielen ein. Und empfiehlt es besonders denen, die in zumindest scheinbar unterlegener Position in Verhandlungen gehen. Nowotnys Agilitätskonzept heißt also: nicht blind irgendwelchen Theorien nachlaufen, sondern das wählen, was zur jeweiligen Verhandlung passt.Verhandeln von Telefon bis ChatDass "agil verhandeln" seine Berechtigung hat, zeigt sich spätestens, wenn man die Anzahl und Art der Medien und Kanäle betrachtet, in und mit denen heute verhandelt wird. Das ist nun mal nicht mehr nur das Sitzungszimmer. Verhandlungen werden heute per Mail, per Telefon, per Video und Chat geführt. Novotny geht deshalb Schritt für Schritt die neuen Leitmedien des Verhandelns durch.Fazit: Das Buch "Agil verhandeln" ist eine Toolbox im besten Sinn. Manchmal sind die Strategien zwar etwas willkürlich einzelnen Medien zugeordnet. Aber wer in allen Medien gut verhandeln will, lernt hier, wie das geht - und frischt ganz nebenbei die Grundlagen des Verhandelns auf.Wolfgang Hanfstein, Management-Journal
Valentin Nowotny gelingt es mit diesem Buch ein weiteres Mal zu zeigen, dass er weiß und anwendet, wovon er spricht: Verhandeln heisst, sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen und die gewünschte Wirkung zu erzielen. Dies tut auch der Autor mit und bei seinen Lesern: Sehr gut gegliedert mit vielen Beispielen und gekonnten Illustrationen beherrscht er es, eine sehr große Anzahl von psychologischen Modellen, Einsichten und Forschungsergebnissen bezogen auf das Thema sehr praxisnah zu vermitteln. Für jedes Kommunikations-Medium arbeitet er die Besonderheiten des Verhandelns heraus und gibt dem Leser eine Vielzahl an sofort umsetzbaren Tipps und praktischen Checklisten mit. Das Ganze ist in einer sehr klaren Sprache und mit Humor geschrieben. Ein Lob verdient auch das überaus durchdachte Layout des Buches, das das Erfassen und Auffinden der wichtigsten Ideen enorm erleichtert. Dies ist ein Buch, das nicht nur den enormen Kenntnisreichtum des Autors, sondern auch dessen didaktisches Geschick unterstreicht: Es ist in einer Weise geschrieben, dass es jedem Leser, der sich mit dem Thema auseinandersetzt, einen Nutzen stiftet, der sich bei den nächsten Verhandlungen sofort zeigen wird.
Das Buch „Agil verhandeln“ von Valentin Nowotny ist sehr übersichtlich gestaltet: für jedes Medium Telefon, E-Mail, Video sowie Chat& Ci. gibt‘s ein eigenes Kapitel mit ganz konkreten Checklisten und einer Sammlung der wichtigsten Erfolgsfaktoren. Und - sehr lustig - es lugt immer wieder der kluge Verhandlungsfuchs um die Ecke, und der hat immer sehr gut nutzbare Praxis-Tipps dabei! Insgesamt überzeugt das Buch „Agil verhandeln“, denn mit dem richtigen Medien-Mix und dem agilen Verhandlungs-Motor werden auch schwierige Verhandlungen zu einer spanneden Aufgabe, und mit einem sehr guten Ergebnis für Sie selbst! Mein Tipp: lesen, ausprobieren, gewinnen!
