Verkäufer im Außendienst arbeiten traditionell selbstbestimmt. Seit einigen Jahren zieht
CRM-Technologie in die Vertriebsarbeit ein. Die Literatur berichtet dass viele Verkäufer diese
ablehnen. Besonders gravierend greifen in die Verkäuferautonomie solche Algorithmen ein die
vorschlagen welche Kunden die Verkäufer wann auf welches Produkt ansprechen sollen. Dies wird
als algorithmische Steuerung bezeichnet. Die vorliegende Ethnografie untersucht die Akzeptanz
algorithmischer Steuerung in Field-Sales-Einheiten und Tele-Sales-Einheiten. Sie vergleicht die
Arbeits- und Lebenswelt von Vertriebseinheiten mit hoher und niedriger Akzeptanz. Dabei zeigt
sich dass die Weise wie Vorgesetzte in den dezentralen Vertriebseinheiten über die
Unternehmenszentrale sprechen die Technologieakzeptanz beeinflusst. Die Akzeptanz ist dort
hoch wo Vorgesetzte eine Illusion der Verkäuferautonomie schaffen indem sie die Rest-Freiheit
zelebrieren die Verkäufer neben dem System haben. Die Technologieakzeptanz ist dort niedrig
wo Vorgesetzte eine Illusion der Verkäuferautonomie schaffen indem sie die Distanz zur
Zentrale zelebrieren. In einer Arbeitswelt in der Steuerungsgewalt von Menschen auf
Algorithmen übergeht wandelt sich die Rolle des Vorgesetzten vom Dirigenten zum aufmunternden
Coach im eisernen Käfig der Technologie.
