Verhandeln? Bitte mit Gefühl! Noch immer herrscht der weitverbreitete Irrglaube Verhandlungen
müssten möglichst rational geführt Emotionen weitestgehend ausgeklammert werden. Roger Fisher
(Mitautor des Bestsellers "Das Harvard-Konzept") und Daniel Shapiro (Autor von "Verhandeln. Die
neue Erfolgsmethode aus Harvard") zeigen dass diese Herangehensweise nicht nur impraktikabel
sondern auch wenig Erfolg versprechend ist. Denn der Mensch ist ein emotionales Wesen und egal
ob Freude Wut oder Angst: Gefühle sind fester Bestandteil unseres Denkens und Handelns die
auch in sachlichen Verhandlungen nicht abgeschaltet werden können. Fisher und Shapiro zeigen
dass sich Emotionen sogar positiv auf das Verhandlungsergebnis auswirken: Wer die Bedeutung und
Anzeichen der wichtigsten emotionalen Grundbedürfnisse erkennt kann sie gezielt aktivieren und
ansprechen und dadurch den Verhandlungsverlauf positiv beeinflussen.
