Bei den heute gegebenen Veränderungen die auf den Verkauf wirken hat die Politik durch die
Neugestaltung des 7 OWG die Finger im Spiel gehabt. Viele Verkäufer beurteilen die
Einschränkungen bei der Telefonakquise als schlimm. Ein sehr positiver Aspekt dieser neuen
Verkaufssituation ist jedoch dass sich der Arbeitsschwerpunkt zwangsläufig auf die Erarbeitung
und Auswertung von Empfehlungen verlagert. Das Empfehlungsmanagement ist die Trumpfkarte die
entwickelt und eingesetzt werden muss. Ein erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist ein
geradezu ideales und äußerst wirksames Führungsinstrument. Vertriebsführungskräfte verfügen
somit über eine effektvolle Steuerungsmöglichkeit. Die Autoren wollen deshalb Grundideen der
Managementtheorien behandeln um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Wer
sich mit diesen Grundlagen beschäftigt wird die Zusammenhänge besser erkennen und verstehen.
Für eine Führungskraft ist es ein Beitrag zur Erfolgssicherheit wenn ein Konzept zur
Führungsstruktur mit entsprechenden Maßnahmen (zum Beispiel Empfehlungsmanagement) entwickelt
wird. Gleichzeitig wollen die Autoren ein Zielleitsystem aufzeigen das den Erfolg bei der
Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkäufern
bereits erfolgreich angewendet. Damit ist eine große Konsensfläche gegeben die zu einer
erfolgreichen ausschöpfbaren Plattform wird.
