In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt dass Vertriebsprognosen bzw. Forecasts ein
zweischneidiges Schwert sind: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus aber man traut ihnen
nicht so recht. Häufig sind sie zu ungenau und der Grund dafür ist oft mangelhafte
Methodenkenntnis. Die Erstellung guter also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess
der über Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens müssen
Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten zweitens
müssen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten um sich überhaupt für diesen Wettstreit zu
qualifizieren und drittens muss die Treffsicherheit der Forecasts ständig überprüft und
optimiert werden. Der Autor stellt pragmatische erprobte und einfach zu erlernende Techniken
vor die die Erstellung guter Forecasts ermöglichen.
