Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2. überarbeiteten Auflage die
Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der
Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity
Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen
erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den
Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit
Hinweisen darüber wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird
umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden
informiert.
