Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im
technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach aber auch
mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren
Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance.
Jüngere weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer
Weise um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und
Vertriebspraxis bedeutet dies das je-mehr-desto-besser-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei
der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften Fähigkeiten und Kompetenzen
gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten. Der Autor: Dr. Andreas Zehetner ist
Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und
seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen
und EI auf die betriebliche Leistung insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der
Frage was vertriebliche Performance beeinflussen kann.
