Noch nie war Messe so wichtig und wertvoll wie heute. In unserer digitalisierten und virtuell
geprägten Geschäftswelt tritt der persönliche Kontakt mit Bestands- und Wunschkunden zunehmend
in den Hintergrund. Als Live-Instrument wird die Messe deshalb zu einem der wichtigsten
Customer Touchpoints. Die Rahmenbedingungen für den B2B-Beschaffungsprozess und somit auch für
eine B2B-Messebeteiligung haben sich allerdings massiv verändert. Die ursprünglich im B2C-Markt
entwickelte Digitalisierung der Kommunikation hat in den B2B-Markt Einzug gehalten mit allen
daraus resultierenden Vorteilen und Konsequenzen. Gleichzeitig findet ein Generationswechsel
bei B2B-Entscheidern statt - bereits ein Drittel ist in Deutschland unter 35 Jahre alt. Diese
sog. Millennials besorgen sich ihre Informationen Online und sind völlig autark. Folge: der
Beschaffungsprozess dieser Zielgruppe ist bereits zu mindestens 57% (manche Studien sprechen
sogar von bis zu 70%) abgeschossen bevor sie mit einem Anbieter den Kontakt aufnehmen. Diese
Entwicklung hat weitreichende Folgen für B2B-Aussteller. Nicht nur dass der Vertrieb längst
die Kontrolle über den Beschaffungsprozess verloren hat dieser Entscheidertyp stellt
wesentlich höhere Ansprüche an das Messegespräch. Das wiederum erfordert von den Messeteams
eine ganz andere Vorbereitung auf das Messegespräch als noch vor ein paar Jahren. Gleichzeitig
eröffnet die Digitale Transformation Ausstellern völlig neue Chancen für die Leadgenerierung.
In diesem Buch erfahren die Leser wie sie ihr Team fit machen für die digitale Reise und wie
sie mit einer vernetzten crossmedialen Online-Offline-Kampagne mehr hochqualifizierte Kontakte
denn je generieren.
