Geschäftsbeziehungen werden durch vielfältige Faktoren wie z.B. Sympathie Anerkennung oder
Vertrauen zum Partner beeinflusst. Doch wie entwickelt sich z.B. Vertrauen? Da Produkte
insbesondere Dienstleistungen wie Versicherungen von den Kunden immer mehr als austauschbar
empfunden werden gilt es klassische Werbemaßnahmen durch individual- und dialogorientierte
Kommunikationsinstrumente zu ergänzen um sich vom Wettbewerb abzuheben. Aber wie erhalte ich
Aufmerksamkeit zu Beginn eine Geschäftsbeziehung ohne aufdringlich zu wirken? Wie kann ich mich
gegenüber meinen Wettbewerbern positiv abheben? Wie werden meine Kunden auf meine
Akquiseversuche aufmerksam ohne dass ich meine Kosten unnötig in die Höhe treibe? Wie
überbrücke ich längere Transaktionspausen durch sinnvolle Kundenkontakte? Wie erhöhe ich trotz
Senkung der Aussendienstfrequenz die Betreuungsleistung meiner Kunden? Im Bereich der
Unternehmenskommunikation sowie der Kontaktplanung werden die Entscheidungen der
Vertriebsmitarbeiter derzeit häufig unkoordiniert und willkürlich aus dem Bauch heraus
getroffen. Um dem Preiswettbewerb durch Qualitätsargumente entgehen zu können werden in diesem
Buch die Fragen beantwortet welche Kunden mit welchen Kontaktinstrumenten zu welchem Zeitpunkt
mit welcher Intensität angesprochen werden sollen um so Geschäftsbeziehungen vertrauensvoll
aufzubauen und sie anschließend durch ständige Kundennähe so aufrecht zu erhalten dass sie für
den Kunden einen Mehrwert gegenüber anderen Anbietern darstellt. Die bisherigen Erkenntnisse
des traditionellen Beziehungsmanagements werden in diesem Buch zusammengefasst und anschließend
anhand diverser praxisnaher Beispiele und Vorschläge auf die Besonderheiten von
Geschäftsbeziehungen zu Versicherungsmaklern übertragen. Aus den theoretischen Ergebnissen wird
eine Handlungsempfehlung für alle im Vertrieb und insbesondere im Versicherungsvertrieb tätigen
Mitarbeiter erstellt um in der täglichen Vertriebspraxis effizienter agieren zu können.
