Projektauftraggeber und Projektmanager als Verkäufer! Vielfach erfolgt die Ausrichtung von
Projekten an der Erbringung inhaltlicher Leistungen. Projektauftraggeber und Projektmanager
sehen sich nicht als Verkäufer und nehmen daher Sales-Aufgaben nicht explizit wahr. Ziel dieser
Studie ist die Darstellung der Sales-Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern.
Dabei erfolgt eine Fokussierung auf externe Projekte. Es wird untersucht welche Instrumente
(Business Case Analyse und Customer Relationship Management) sich im Angebotserstellungsprozess
und Auftragsabwicklungsprojekt eignen um Sales-Aufgaben zu erfüllen. Schließlich werden auch
Unterschiede bei der Wahrnehmung der Sales-Aufgaben zwischen den beiden Rollen
herausgearbeitet. Als Ausgangspunkte dient eine begriffliche Untersuchung und Einordnung von
SALES sowie die die Darstellung von Verkaufsgrundlagen. Weiters erfolgt eine theoretischen
Aufarbeitung von Projektmanagement mit Weitblick auf den Verkaufsprozess von Projekten und mit
Schwerpunkt auf die (Sales-)Aufgaben von Projektauftraggebern und Projektmanagern. Folgende
Fragen wurden im Rahmen von qualitativen Interviews mit Projektmanagern und
Projektauftraggebern aus verschiedenen Bereichen beantwortet: Beziehen sich Sales-Aufgaben im
Angebotserstellungsprojekt vorwiegend auf das Produkt? Wird durch die Business Case Analyse die
Auftragswahrscheinlichkeit erhöht? Erleichtert CRM den Akquisitionsprozess und steigert es die
Auftragswahrscheinlichkeit? Soll der Angebotserstellungsprozess in Form eines Projekts
durchgeführt werden? Wie wichtig ist die Akquisition von zukünftigen Aufträgen während der
Durchführung des Auftragsabwicklungsprojekts und wie erfolgt sie? Bestehen Sales-Aufgaben auch
darin kognitive Dissonanzen zu reduzieren und eignen sich für diese Aufgabe auch
Projektmanagement Controlling Methoden? Welche Rolle - PAG oder PM - verbringt mehr Zeit mit
Selling? Welche Rolle kommuniziert mit welchen Kundenvertretern bei der Wahrnehmung der
Sales-Aufgaben? Die Interviews wurden um zwei Fallstudien projektorientierter Unternehmen
ergänzt. Sie geben Einblicke in die Unternehmen sowie in deren Verkaufsprozesse und die dabei
verwendeten Sales Instrumente.
