Dieses Buch konzentriert sich auf die Funktion des Vertriebsmitarbeiters im Unternehmen und ist
branchen- und firmenunabhängig anwendbar. Zur Unterstützung der Vertriebsarbeit entsteht ein
Konzept um sowohl Persönlichkeitsprofile der Kunden erkennen und abbilden als auch gezielt auf
diese reagieren zu können. Ein eigens erstelltes IT-Tool bildet dieses Konzept digital ab und
erstellt personenspezifische Verkaufsempfehlungen. Im Einzelnen werden folgende Punkte im Buch
bearbeitet: ? Vergleich zwischen Empathie und Sympathie sowie deren Bedeutung für den Verkauf ?
Beleuchtung und Vergleich verschiedener Kommunikationsmodelle ? Abbildung von Möglichkeiten
Kommunikationsstörungen zu vermeiden und die persönliche Kommunikation zu optimieren ?
Entwicklung eines Konzepts um im Vertrieb Charakterprofile von Menschen zu identifizieren und
einzuordnen ? Ableitung individueller Verkaufs- und Kommunikationsstrategien in Abhängigkeit
des jeweiligen Persönlichkeitsprofils des Kunden ? Erstellung einer IT-Anwendung zur gezielten
Unterstützung der kommunikativen Vertriebsarbeit ? Praktische Anwendung des entwickelten
Konzepts im Rahmen einer empirischen Analyse ? Darstellung relevanter Verkaufstechniken
