Eine der zentralen Fragen im Rahmen des Marketings ist ob durch die gezielte Schulung von
Verkäufern tatsächlich Umsatzsteigerungen bewirkt werden können. Gemäß betriebswirtschaftlicher
Rationalität stellen solche Fortbildungen letztlich Investitionen in das Humankapital dar und
sollten daher unter Kosten-Nutzen-Aspekten ein positives Ergebnis für das Unternehmen
aufweisen. Umso überraschender ist es vor diesem Hintergrund dass sich kaum Studien finden
die die Wirksamkeit derartiger Schulungen auch tatsächlich untersuchen. An genau diesem Punkt
knüpft die die Autorin an. Der vorliegende Band befasst sich mit einer gleichermaßen
theoretisch wie praktisch bedeutsamen Materie nämlich der Umsatzsteigerung durch
Verkaufspsychologie und wie sich diese konzeptionell messen ließe.
