Versicherungsunternehmen können angesichts der demografischen Entwicklung in Zukunft nur
erfolgreich sein wenn sie über ausreichende Finanzmittel verfügen und wenn ihr Vertrieb
richtig aufgestellt ist. Volker Altenähr und sein Autorenteam begründen in ihrem Buch warum
ein erfolgreicher Vertrieb Produkte braucht die auf die einzelnen Vertriebswege zugeschnitten
sind - für den Verkauf über die Ausschließlichkeitsorganisation wie für den Banken- oder
Direktvertrieb. Sie erläutern ausführlich das Verhältnis von Produktenwicklung und Vertrieb
unter anderem für neue mögliche Kooperationen zwischen privater und gesetzlicher
Krankenversicherung. Ein erfolgreicher Vertrieb braucht zudem qualifizierte und motivierte
Mitarbeiter. Die Autoren geben wichtige Hinweise wie leistungsfördernde Vergütungssysteme
optimal gestaltet werden können. Eine leistungsgerechte Bezahlung unter anderem nach dem
vermittelten Geschäftsvolumen sollte ihrer Meinung nach flankiert werden durch sorgfältig
gestaltete Zeichnungsrichtlinien für die Mitarbeiter und eine Qualitätskontrolle des Geschäfts
im Sinne von MaRisk. Die Autoren führen außerdem einen statistischen Nachweis für die Wirkung
von monetären Anreizsystemen für Mitarbeiter die außergewöhnliche Vermittlungsleistungen
erbringen.
