Der B2B-Vertrieb bietet Quereinsteigern aus Technik und IT vielfältige Karrierechancen.
Allerdings benötigen sie im technischen Vertrieb neben ihrem Fachwissen auch fundierte
Kenntnisse über Vertriebsstrategien Verkaufsmethoden und Verhandlungstechniken. Dieses Buch
führt Schritt-für-Schritt in das Handwerkzeug des Verkäufers und die Werkzeuge des Vertriebs
ein. Kompakt und verständlich geschrieben beleuchtet der Autor in dem Buch die
unterschiedlichen Aufgaben und Rollen von Verkäufern im Wertschöpfungsprozess eines
Unternehmens. Er erläutert die Organisation der komplexen Vertriebsprozesse sowie die
vielfältigen Verkaufswege und Verkaufstechniken. Ein eigenes Kapitel befasst sich mit den
IT-Instrumenten beispielsweise für die Angebotserstellung für Analyse und Planung. Viel Raum
gibt der Autor der Frage wie der Dialog mit Kunden auf Augenhöhe geführt werden kann. Anhand
zahlreicher Beispiele demonstriert er wie die Neukundenakquise gelingt wie
Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche optimal strukturieren und ergebnisorientiert zum
Abschluss bringen können. Auch die begleitenden Aktivitäten wie Reporting und Dokumentation
werden behandelt. Zusätzlich erhalten Leser wertvolle Tipps anhand derer sie ihre persönliche
Zielsetzung als Verkäufer überprüfen können. Wer diesen kompakten Crashkurs für den technischen
Vertrieb absolviert kann das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen. Davon profitieren nicht
nur Einsteiger sondern auch Vertriebsmitarbeiter in mittelständischen Unternehmen Key
Accounter in Konzernen und Selbstständige. Denn das Buch zeigt auf wie sich der Beruf des
Verkäufers im Zuge von Digitalisierung Big Data E-Commerce und Multichannel-Strategien
verändert hat und wie Verkäufer heute als Teil eines strategisch ausgerichteten Vertriebsteams
agieren um im Zusammenspiel mit anderen Fachabteilungen Marktanteile zu gewinnen.
