Komplexität und Geschwindigkeit in den Kundenbeziehungen stellen große Herausforderungen an
Vertriebsorganisationen. Ein Schwerpunkt der Vertriebsforschung liegt daher bisher auf den
Konzepten und Werkzeugen für das Front End d.h. diese Kundenbeziehungen z. B. durch
professionelles Verhandlungsmanagement oder durch neue Vertriebskonzepte wie Challenger Sales
erfolgreich gestaltet werden. Vernachlässigt wurde aber die Frage welche Enabler im Hinblick
auf Technologie Inhalte oder auch für die Vertriebsmitarbeiter selbst geschaffen werden müssen
damit diese erfolgreich am Front-end wirken können (Peterson und Dover 2020 Rangarajan 2020).
Dies ist die Domäne des Sales Enablement. Empirische Studien (CSO Insights 2016 2018) zeigen
dass Unternehmen einen besseren Verkaufserfolg erzielen wenn sie Sales Enablement Programme
einsetzen. Noch ist die Industrie weit davon entfernt Sales Enablement flächendeckend
einzusetzen offenbar zeigen nur 60% aller Unternehmen Interesse an einem solchen Ansatz aber
die Zahl steigt. Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs hat nun das Ziel aktuelle
Erkenntnisse aus der Forschung und Unternehmenspraxis aufzuzeigen die dem Anspruch an ein Best
Practice Sales Enablement gerecht werden aber auch Impulse für weitere Forschung in diesem
noch jungen Themenfeld zu geben. Damit leistet dieses Buch einen wichtigen Beitrag für die
angewandte Vertriebsforschung und die praktische Gestaltung erfolgreicher Kundenbeziehungen.
