EAN: 9783658398910

INTERNATIONALE VERTRIEBSSTEUERUNG BY RESULT FRA...

Geringe Motivation der Mitarbeiter  niedrige Erfolgsquoten ¿ viele Unternehmen sind mit den
Leistungen des Vertriebs nicht zufrieden. Dieses Buch zeigt  wie das Leistungslevel von
international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert
werden kann ¿ und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als
Steuerungstool lässt sich mit einem Navigationssystem vergleichen: Vertriebsmitarbeiter werden
mittels eines Handlungsrahmens  eines ¿Frame¿ mit einheitlichen Tasks und Standards  auf dem
kürzesten und effizientesten Weg zum Ziel geführt ¿ dem Verkaufserfolg. In der Folge erhöht
sich die Abschlussquote  wodurch Unternehmen mehr Planungssicherheit haben. Insbesondere
Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen  Vertriebsmitarbeiter
auf einen einheitlichen Kurs zu bringen. Das Buch gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil
erläutern die Autoren  warum und woran es in der Vertriebssteuerung  so wie sie derzeit in
international agierenden Unternehmen praktiziert wird  hapert. Im zweiten Teil stellen sie die
Problemlösungen vor  die die Methodik des Result Framing bietet. Acht Result-Framing-Prinzipien
sind als strategische Steuerungsinstrumente auf die einzelnen Denk- und Handlungsschritte in
der professionellen Vertriebspraxis abgestimmt. Die Umsetzung des Result Framing in der
Vertriebspraxis wird im dritten Teil des Buchs anhand von anschaulichen Beispielen beschrieben.
Dabei analysieren die Autoren typische Fallstricken und identifizieren hilfreiche Treiber. Neu
in der 3. Auflage: Wie Sie Big-Kunden  eine spezielle Form von Wachstumskunden  identifizieren
und entwickeln. Das Buch richtet sich an Unternehmer sowie an Vorstände  Geschäftsführer 
Vertriebs- und Verkaufsleiter in Unternehmen.

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