Das Buch beschreibt Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant. Es liefert wertvolle Tipps
und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojektes.
Dazu zählen allgemeine Präsentationstechniken als auch spezifische Vorbereitungen auf
Kundentermine. Die fünf Hauptkapitel lauten: Fachliche Vorbereitung Im ersten Hauptkapitel geht
es sich um die fachliche Aufbereitung der Präsentation. Hier werden Techniken erläutert wie
Sie USP's formulieren und wie Sie daraus einen Elevator Pitch erstellen können. Ebenso wird auf
Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen.
Persönliche Vorbereitung Die persönliche Vorbereitung ist die Arbeit an Ihrer eigenen
Persönlichkeit. Es wird beschrieben welche Softskills von Ihnen als Pre-Sales erwartet werden
und wie Sie sich diese aneignen Auf Storytelling und Körpersprache wird ebenso eingegangen wie
auf die emotionale und humorvolle Kommunikation. Spezifische Terminvorbereitung Nach den
allgemeinen Vorbereitungen wird die spezifische Terminvorbereitung für einen konkreten Kunden
beleuchtet. Ihr Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung rückt in den Mittelpunkt und
wie Sie diese für den Kunden präsentieren. Inhalte sind die konkrete Absprache zwischen Sales
und Pre-Sales und das Erarbeiten von Magic Moments. Durchführung des Kundentermins Die
Interaktion mit dem Kunden entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Wie Sie Lösungen auch ohne
Live-Demo vortragen und wie Sie zusammen mit dem Kunden die Lösung entwickeln wird ausführlich
erörtert. Es wird vermittelt welche NoGo's es in einer Präsentation gibt und wie Sie mit
Fragen und Einwürfen umgehen. Nacharbeit des Termins Nach dem Termin geht die Arbeit für Sie
als Pre-Sales weiter. Denn nun müssen Sie weitere Schritte wie z. B. einen Referenzbesuch
planen. Beschrieben werden hier die allgemeinen Arbeiten wie das Erstellen eines Protokolls
oder Angebotes und welche Aufgabe auf Sie entfällt.
