Aufgrund des enormen Zuwachses von Hotels auf dem deutschen Markt sehen sich die Hotels einem
immer stärker werdenden Wettbewerbsdruck ausgesetzt. Waren im Jahr 1985 41 Hotelgesellschaften
mit insgesamt 1.068 Hotels auf dem deutschen Hotelmarkt tätig so sind es 2006 bereits 123
Hotelgesellschaften mit 3.740 Hotels. Insgesamt sind in Deutschland 46.222
Beherbergungsbetriebe ansässig. Diese Entwicklung hat zur Folge dass in der Hotellerie ein
Käufermarkt vorliegt d.h. das Angebot an Hotels ist größer als die Nachfrage aus dessen
Folge eine Marktmacht der Nachfrageseite entstanden ist. Die durch das große Hotelangebot
ohnehin schon stark angespannte Situation der Hoteliers wird durch weitere Einflussfaktoren wie
der Individualisierung des Kundenverhaltens der Gleichartigkeit der Angebote der
Standardisierungsproblematik aufgrund der Lage Zielgruppenbestimmung und Größe der Hotels
sowie der immer noch allgemeinen schlechten Wirtschaftslage weiter verschärft. Auch wenn das
Jahr 2006 ein hervorragendes Jahr mit gewaltigen Zuwachsraten war in dem die
Übernachtungszahlen zum Vorjahr um ca. zehn Prozent gestiegen sind - allein die Fußball-WM 2006
in Deutschland die eine hervorragende Werbung für die Hotellerie war und bei der sich die
Hoteliers als weltoffene herzliche und professionelle Gastgeber präsentiert haben brachte
zwei Millionen zusätzliche Besucher - spitzt sich der Wettbewerbsdruck in der Hotellerie
aufgrund der stetig wachsenden Hotelgesellschaften dem verstärkten Eindringen der
internationalen Hotellerie auf den deutschen Markt und den sich laufend veränderten
Mittelstandsbetrieben weiter zu. Aus diesen Gründen ist es für die einzelnen Hotels nahezu
überlebenswichtig auf sich aufmerksam zu machen und um jeden neuen potentiellen Gast zu
kämpfen da sie ansonsten nach kurzer Zeit mit leeren Händen dastehen . Für diese Arbeit
ergeben sich daher folgende Fragen: Wie kann man neue Kunden gewinnen? Wie ist das
Konsumentenverhalten erklärbar? Welche Besonderheiten besitzt die Hotellerie? Welche
Instrumente stehen dem Pre-Sales-Marketing in der Hotellerie zur Verfügung? Ziel dieser Arbeit
ist es den Sachverhalt der Kundengewinnung in der Hotelbranche klar nachvollziehbar und
übersichtlich zu erläutern so dass mit Hilfe dieser Arbeit eine Lösung für die vier
vorangestellten Fragen zu finden ist.
