Der Vertrieb erklärungsintensiver Investitionsgüter wird immer anspruchsvoller. Die Ursachen
dafür sind vielfältig. Der Wettbewerb der Unternehmen untereinander wird stetig intensiver. Die
Differenzierung findet dabei nicht mehr nur über die Produkte statt welche sich immer mehr
annähern. Zunehmend erfolgt der Wettbewerb auch über die Unternehmensstrategien. Die Märkte
werden immer dynamischer und transparenter. Daraus resultierend steigt der Kostendruck die
Innovationszeiten und Produktzyklen werden immer kürzer. Für die Unternehmen werden die
Steuerungs- und Gestaltungsprozesse auch was ihre Mitarbeiter betrifft zunehmend komplexer.
Parallel dazu steigen die Anforderungen eines Unternehmens an seine Vertriebsmitarbeiter die
zu erfüllenden Aufgaben werden dabei anspruchsvoller und komplexer. Die Vertriebsmitarbeiter
müssen rascher und flexibler handeln und dabei näher am Kunden agieren. Vor dem Hintergrund
dieser steigenden Anforderungen ist häufig von einer Intellektualisierung des Vertriebs die
Rede. Für die Verkäufer gilt es trotz gestiegener Komplexität ihre vorgegebenen Vertriebsziele
zu erreichen. Sie stehen am Ende des unternehmerischen Leistungserstellungsprozesses. In den
Märkten von heute sind somit offensiv handelnde Mitarbeiter erforderlich die vor Ort
eigenverantwortlich Entscheidungen im Sinne des Unternehmens fällen und diese Entscheidungen
auch verantworten. Welche Rolle kommt in diesem Umfeld der Vergütung als Motivationsinstrument
für die in umkämpften Märkten aktiven Vertriebsmitarbeiter zu? Welches Gehaltsmodell ist am
besten geeignet um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren? Aus welchen Komponenten sollte sich das
Gehaltspaket zusammensetzen? Sollte ein variabler Anteil enthalten sein und woraus sollte sich
dieser zusammensetzen? Sollten für diesen Gehaltsteil nur quantitative oder auch qualitative
Elemente herangezogen werden? Stehen diese Faktoren gegebenenfalls sogar gleichberechtigt
nebeneinander? Zusammenfassend gefragt: Wie ist ein Gehaltsmodell ausgestaltet das alle
Komponenten zusammenfasst und den Mitarbeiter am besten zu motivieren vermag?
