Die Steuerung von Hersteller-Händler-Beziehungen durch Anreize stellt sowohl in der Praxis als
auch in der Wissenschaft ein wichtiges Analysefeld dar. Dies gilt insbesondere für die aus
deutscher Sicht elementare Automobilindustrie. In der einschlägigen Literatur existieren zwar
einige Ansatzpunkte zur Ausgestaltung eines idealen Anreizsystems nach einem integrierten
Konzept sucht man jedoch vergeblich. Diesen Forschungsbedarf greift diese Arbeit auf und
verschreibt sich dem Ziel fundierte Erkenntnisse über die Gestaltung den Einsatz und die
Wirkungsweise eines integrierten Anreizsystems zwischen Hersteller und Handel in der
Automobilindustrie zu gewinnen. Dazu führte der Autor eine breit angelegte empirische
Untersuchung durch die hochrangige Vertriebsmanager nahezu aller Fabrikate einschloss. Im
Ergebnis werden fundierte Belege für die Erfolgswirksamkeit von Anreizsystemen aus
Herstellersicht aufgezeigt. Zudem gelingt es dem Autor einerseits konkrete
Handlungsempfehlungen für die Praxis abzuleiten und andererseits einen wesentlichen Beitrag zur
Weiterentwicklung der relevanten Theorie zu leisten.
