EAN: 9783658062033

SALES EXCELLENCE - CHRISTIAN HOMBURG JANNA SCHN...

Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges  wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes
Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die
Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-  Informations-
und Kundenbeziehungsmanagement. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden  nützlichen
Checklisten. Die 8. Auflage wurde vollständig überarbeitet und wesentlich erweitert. Neue
empirische Erkenntnisse ergänzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur  zur
Preisdifferenzierung  zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren
sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz
Einsatzmöglichkeiten von Big Data Technologien integriert. Das Buch ist längst ein Klassiker
der betriebswirtschaftlichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die
Autoren  wie Firmen ihren Vertrieb steuern  um den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen zu
erzielen. Acquisa Der Inhalt Vertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile.- Vertriebswege
und -partner.- Preispolitik.- Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle.-
Personalmanagement.- Informationsmanagement: Informationssysteme.- Der Kunde -
Wettbewerberinformationen.- Der Markt - interne Prozesse.- Computer Aided Selling.-
Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement.-
Kundenbindungsmanagement.- Key Account Management.

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